探路者遭遇渠道信任危机“金牌代理”反目

从探路者纳入创业板轨道伊始就不平静。近日，探路者又陷入上市以来最大的内部矛盾“漩涡”——公司四川总代理成都新星休闲用品有限公司向法院提起诉讼，“要求解除与探路者的代理合同，并由探路者以进货价收回相应货品;由探路者赔偿其40万元装修费用。”

探路者董事会秘书范勇建告诉《第一财经日报》记者，成都新星诉讼一事只是一起普通的代理纠纷，公司建设还是首要任务。对于记者提出的有无可能庭外和解的疑问，范勇建表示公司还在商讨此事，有结果会第一时间发布公告说明。

昔日关系非比寻常

探路者是创业板第一批上市的户外用品龙头公司，经过十几年努力才刚刚踏上资本之旅。而成都新星则是在四川打拼了多年的金牌代理商，从2001年开始到现在开拓出四川当地一片潜力市场，多年来代理业绩名列前茅。登陆创业板之后，本应是唇齿相依、共同进退的事业搭档，如今却有可能落得不欢而散结局收场。

“我们做出这个决定也很痛苦，但是被逼的，没有办法。”成都新星一位不愿意透露姓名的负责人向本报记者确认了已经起诉探路者，但起诉理由并未透露。

此前成都新星休闲用品有限公司总经理胡师雄曾向多家媒体表示，这是“特许经营合同纠纷”，成都市中院日前已正式受理。并认为在“探路者《招股说明书》中，有很多虚假信息”。

胡师雄所说的虚假信息中，就包括在招股说明书的第288页，探路者列出的在成都的7家直营商场店，胡师雄指出，这七家店并不存在，证明探路者的上市资格有问题。

当有媒体追问胡师雄，探路者在招股说明书中所指应该是上市后募集资金将用于在这些地方开店时，胡师雄表示，根据探路者的品牌定位，不可能在这些商场开店，因此还是表明探路者提供虚假信息。

不难看出，胡师雄的意思很明确，他之所以指出探路者提供虚假信息，就是因为探路者明明知道不可能在这些地方开店，却将其作为上市募集资金用途写入招股说明书。

回顾以往合作以及打拼的经历，成都新星的负责人显得十分不舍，他告诉记者，“2001年代理探路者时，探路者还是一个小公司，当时为了打开市场，即使一件服装、一双鞋这样的单子我们都接，有时候为了一件衣服去北京调货。经过了快10年才开始做大，打开市场。最近几年我们的排名不是第一就是第二。”

探路者在上市前的《招股说明书》中显示，2008年探路者的前五名客户中，成都新星排名第一，销售额达1218万元。

此外，在探路者公司网站上，探路者成都代理商胡师雄的名字也出现在《情系灾区，探路者爱心在延续——为帐篷学校捐献体育用品传递奥运精神》的文章中。一切都说明，在探路者上市之前双方关系非比寻常。

不欢而散为哪般？

而矛盾的焦点在探路者上市以后也逐渐显现。“一些矛盾像导火索一样激化。”上述人士称，“主要的矛盾是和直营店之间的纠纷。”2009年1月，成都新星与探路者签订了新的4年代理合同，然而向探路者订购了900万的去年冬季的货品后，探路者却突然告诉他，他们将在成都开办两家直营店，“这两家直营店开办后，经常搞一些打折促销活动，给我们的销售带来了很大的影响。”不仅如此，直营店还抢走了原本几个成都新星旗下的二级代理商。“他们是直营价格，有优势，我们没办法。”

除此之外，记者获悉，销售业绩也是造成双方矛盾的问题之一。据称由于种种原因，2009年成都地区销售额比2008年下降了10%左右，探路者认为这是成都新星营销不力。而上述成都新星人士则认为，“2008年由于汶川大地震，帐篷都卖疯了。因此业绩特别好，但不能够把这种特殊事件带来的业绩增长算到正常增长里。”

对于代理商起诉，范勇建显然不愿意多谈。只表示，确有此事，但是正常的代理纠纷。

对于胡师雄提出的探路者《招股说明书》中存在虚假陈述，不具备上市资格等说法，探路者22日晚间紧急发出公告称，“传闻与事实不符”。公司具备特许人的主体资格，并于2008年10月21日在商务部完成商业特许经营备案工作，并公布了备案登记号，不存在刻意虚报店面的问题。

然而无论开庭结果如何，与金牌代理反目不禁令人扼腕。探路者董事长盛发强曾在路演时表示，公司优势在于采用“哑铃形”的业务模式，致力于附加值较高的业务链上游的设计、研发和业务链下游的品牌运营和销售渠道建设，产品生产业务外包给生产商。由于上游的技术、研发和下游的品牌运营、销售渠道附加价较高，因而以产业链分工为横轴、以附加价为纵轴，业务模式曲线表现为“U形微笑曲线”。

而哑铃式轻公司模式在下游则主要依靠代理商的支持。成都新星相关人员表示，“其实代理商团队非常强大，人数很多。而如今其他代理商也同样面临和直营店的矛盾。”

此前，盛发强接受本报记者采访时曾表示，营销网络遍布全国130多个大中城市，上市后我们筹集到3亿多资金，将在中国的一二线城市建立体验馆，增加直营店的数量，但直营店的比例还是控制在25%以内。主要以加盟店为主，哑铃式轻公司的经验方针不会改变。“直营+加盟”模式是公司上市以后在销售渠道方面的策略调整,公司拟定直营重点地区发展策略,已选定五个直营区。”