探路者被指创业板上市“最不靠谱”者

10月30日，北京探路者旅游用品有限公司正式在创业板上市。而财经媒体纷纷对其成长性提出质疑。《商界评论》杂志甚至评论其为首批创业板上市公司中“最不靠谱”者。

加盟店可不收保证金

探路者采用的是直营店+加盟店并存的渠道策略。

2007年，探路者引进了订货制。与现款现货的现货模式不同，订货模式下加盟商需要在每年春夏季及秋冬季产品订货会上提前半年订货并签订合同，探路者依据加盟商的不同级别以及信用情况不收或向其收取一定比例的保证金，等提货时，再款货两清。探路者将根据这些期货合同，组织安排生产。这与目前很多服装品牌采取的模式相同。订货制使探路者能够更早把握下个季度销售情况。

该公司负责人曾表示，探路者只针对新加盟商才收取保证金，不会造成过高的预付款。而根据协议，如果加盟商达不到期货执行率的话，公司会对他们进行一定的处罚。

探路者对很多加盟商都不收取加盟费，这与大多知名品牌做法不符。更重要的是，虽然不向加盟商收加盟费，但探路者与加盟店的关系令人寒心！2006、2007、2008年度，探路者与加盟商基本上是“一年一签”特许经营合同。加盟合同是一年期的，探路者凭什么指望加盟商与其同舟共济？后来，在上市保荐人的力促下才将部分合同的期限延至两年。

《商界评论》杂志认为，合同延期不难，改变“打一枪换一个地方”的游击思维不易。探路者的“加盟连锁”似是而非，直营店是为了忽悠，加盟店则是出货的临时伙伴，品牌积累、回头客、忠诚度都很难形成。

直营店一年一关

除了公司与加盟商的关系令人质疑，探路者的频繁关闭直营店也广受诟病。2006、2007、2008年初，探路者的直营门店数分别为16家、25家和26家，而各年度关掉的直营店分别达到13家、26家和38家！

到2009年6月末，探路者在全国共有加盟店和直营店分别为382家和48家。2009上半年，加盟店和直营店的收入分别为9085万元和1576万元。加盟商负责店铺日常运营并自行租赁店铺，总部不收取加盟费。探路者的直营店中有39家入驻商场并与对方联营，真正意义上的、开具“探路者”发票的直营专卖店仅有9家。另外，100平方米以下的占九成，多数为50平方米左右。

“直营店一年一关，加盟店一年一签，特许费收不上来，真看不出成长性在哪。”有证券投资者如此怀疑。

连锁加盟模式要取得成功首先要有效益好、人气旺的直营店充当“幌子”兼“现金牛”，其次加盟店要有一定的忠诚度、要能先“扛”一两年。直营店“根正苗红”，加盟店“五谷丰登”，加盟连锁事业才能成为燎原之火。而探路者直营店的关撤率竟然连续两年高达百分之百！在最需要粉饰的2009上半年居然还关了21家直营店，占直营店总数的48.8％。探路者给出的解释为：被关的直营店多属“临时特卖店”。

“设立直营的目的是为了积累开店经验、树立品牌形象、聚拢人气、培养回头客，宁可赚得少也要先站住脚。雇佣临时导购，租用促销道具的‘临时特卖店’能累积什么顾客？树立什么品牌？顾客退换货找谁去？如果说设立‘临时特卖店’能多销些货也不失为一种策略，但2008年度直营店销售额仅占总销售额的15％。既没扎下根又没销多少货，‘临时特卖店’根本就是偷换了概念。”《商界评论》杂志的批评言辞犀利。

上市后将加强加盟店管理

探路者终究还是上市了，根据《招股章程》，探路者将使用募集资金新建48个直营店和31个“准直营店”。

探路者有关负责人曾表示，公司上市后，将加强加盟店的管理和控制，主要体现在四个方面：第一，新开加盟店需公司授权批准且符合公司各项要求，包括店面装修、产品陈列等均要采用公司统一标准形象。加盟店在日常的经营过程中也要求达到公司的统一标准，其中包括统一员工工服、统一员工胸卡、店长日志、员工服务标准，产品售后服务标准；第二，公司派员不定期走访，监督加盟店的日常运营及管理；第三，公司每年均会对加盟商的店员进行培训；第四，加盟店原有网点撤销，须向公司提出撤店申请，经公司同意方可撤店。

加盟连锁本来是一种低成本的轻资产扩张模式，收加盟费、销产品的同时还招募了最负责的店长（指加盟商）。而探路者用股民的钱搞的直营店，本质上是探路者负担建店成本（租、购及装修），并将三成收入作为店员的“奖金”。

有证券分析人士预测，通过上市“名利双收”的探路者肯定会有一轮规模扩张。但从公司往绩来看，管理层并不擅长打造“坚固”的连锁体系，“游击”习气恐难摒除。非常可能出现的一种情况是上市公司账面销售额大涨，但货都被“压入”连锁店、“沉淀”在渠道中。结果是，销售额大涨、加盟商资金链绷紧，母公司净资产收益率剧降。