探路者：细分精确品牌定位 巩固领跑地位

作为国内户外用品行业中的领军品牌，北京探路者户外用品股份有限公司取得了销售收入和净利润同比双高增长的优良经营业绩。2011年，实现营业收入7.5亿元，较上年同期增长73.64%；净利润1.1亿元，较上年同期增长98.81%。

截至2011年12月31日，探路者连锁经营店铺总数已达1041家。按店铺性质划分，直营店144家，加盟店897家，分别较2010年底增加了46家和329家；按渠道类型划分，商场专柜845家，专卖店196家，分别较2010年底增加了277家和98家。2011年该公司新增完成462家店铺的信息化建设，信息化店铺覆盖率为店铺总数的91.74%。

2012年，探路者力争实现营业收入不低于11.5亿元，较2011年营业收入增长约52.5%，并计划新开店不少于400家。该公司将通过市场细分精确品牌定位，重点提升品牌美誉度和忠诚度，进一步扩大品牌市场占有率；加强渠道管理和商品结构管理，提升研发技术实力和供应链管理能力，强化内部控制和风险管控，持续提升综合竞争能力。探路者要加大品牌推广力度,巩固领跑地位，需做到以下四点：

1、超越行业增速,领军地位更为稳固公司2011年取得销售收入7.54亿元,净利润1.07亿元,分别增长74%和99%,国内户外用品市场规模保持高速扩张态势,零售额增长51%,突破百亿元水平。我们认为公司表现得以超越行业,主要源于登陆资本市场后影响扩大,市场占有率、产品品质、设计水平持续上升,以及消费者对品牌认知度的提高。

2、渠道布局将围绕二三级市场展开公司2011年门店数量达到1041家,直营144家,加盟897家,商场专柜占比81%,今年新增门店数量将不低于400家。公司在核心城市和一线城市的渗透率从23.8%和5%,分别提高至52.7%和9.7%,二级城市覆盖率从39%升至51%,渗透率达到2%,但尚未达到二级市场覆盖85%的目标,我们认为该层次市场是公司本阶段大力拓展的区域。经济百强县也被纳入开拓对象,公司将依托核心加盟商自身优势,并加大扶持力度,做好该类市场开发。

3、加强商品管理与终端陈列后增效明显商品团队与零售团队加强合作后,提升了终端产品呈现效率,有力提升了单店盈利能力。2012年价格水平将下调15%,我们认为价格策略调整将增强性价比优势,更贴近于二三级市场的消费需求。公司将针对不同细分市场、不同渠道类型加强品类规划,要求重点品类结构增长超过平均水平,力求在消费者心目中将探路者与某一品类产品建立联系,门店升级工作也将继续推进。

4、品牌宣传加大,多品牌运作战略启动公司将以探路者品牌为核心,启动高端户外休闲和电子商务户外两个品牌,这一举措能够满足不同消费群体,与消费者在多个层次保持接触。公司今年将加大品牌宣传投入,销售费用可能增长较快,但要在行业中尽早拉开距离,则是可以接受的。投资评级:TNF和Columbia的销售规模在10亿左右,而4到10名几乎都在4-5亿的水平,竞争差距尚不明显,未来3-5年行业仍将保持高成长,先发企业有望取得更大优势。传统体育用品行业已触及成长天花板,专业人才和经销渠道向户外行业切换将是趋势。国外品牌也在加大开拓力度,某些层次的竞争有加剧迹象。我们强调户外用品的品牌卖点和技术卖点,随着探路者自身的积累与人才引入,这方面的差距正在缩小,新材料的应用让人欣喜,而公司主动引入职业经理人以及激励机制安排,也为长远发展奠定了基础。