深耕医用注射笔数十载，英捷信踏上GLP-1药物快车道丨光合说

光合作用是所有生命的能量来源，生态系统中碳循环的重要机制。作为“一支有温度的基金”，光速光合也正在与创业者，与这个社会产生“光合作用”，联结创新的同时，推动着社会的可持续发展。

创业邦将陆续刊载光速光合的投资专栏「光合说」，本篇为专栏的第十期，分享光速光合投资背后的故事。

故事的起因可能是一通陌生的电话，一次登门拜访，或是对一篇学术论文的关注……光速光合与创业者的交集就此展开。没有酒桌上的觥筹交错，也没有天花乱坠的承诺，只有长时间的相伴，分担痛苦、分享成功，实践长期主义的价值。

“思考、专注、探索、创新”，这是光速光合的投资信仰。凭借着对行业的极致追求，心怀时代赋予的责任，积极寻找下一个可能的机会。期待“中国创新的全球合伙人”能携手更多行业创新的探路者们一路向光，合力而为。

早在2022年10月，特斯拉首席执行官埃隆·马斯克在推特上提及自己一个月成功瘦身9公斤，而秘诀就是定期禁食外加使用司美格鲁肽。

马斯克在短期的成功瘦身无疑让胖子们迎来了轻松减肥的曙光，司美格鲁肽很快就受到了全球减肥者的追捧。更为利好的是，今年这款减肥神药在国内获批了。

今年6月，丹麦原研药巨头诺和诺德研发的GLP-1类受体激动剂司美格鲁肽在中国获批以肥胖适应症上市。紧接着，7月下旬，礼来制药推出的替尔泊肽注射液的长期体重管理适应症也获得审批通过。

与此同时，随着司美格鲁肽原研药的国内专利即将在2026年到期，国内仿制药企早已蓄势待发，据不完全统计，至少10个相关的本土仿制药项目正处于后期临床试验阶段或已进入申报注册上市阶段。

光速光合合伙人高健凯表示，“过去一两年里，我们看到GLP-1类多肽药物是医药赛道里投资机会较大且起量较快的细分领域。通过调研我们发现下游医药管线的竞争已是红海，而在对上游原材料市场的深入挖掘后，我们看到自我给药注射装置在多肽药物的成本中的占比显著。”

在高健凯看来，药物注射装置因为司美格鲁肽的爆款上市迎来全球范围的市场爆发，一旦专利药过期，国产替代势必迅速跟进，这其中一定会有国内厂商崛起的机会。

成立于2021年的上海英捷信医疗科技有限公司（下称“英捷信”）并非是医疗器械行业的新兵。事实上，公司拥有一批深耕医用注射笔品类的技术老兵，已在行业蛰伏超过10年，在司美格鲁肽成为风口的当下，英捷信正在行业的红利下提速成长。

更引人注目的是，在这条曾经专利壁垒重重、被海外巨头垄断的赛道上，英捷信杀出了一条国产化自研的道路，以高度灵活的定制化服务收获了市场的一致认可。

今年年初，光速光合完成了对英捷信数千万元的Pre-A 轮联合领投，半年后，英捷信又快速完成了A轮融资，光速光合继续加注。

光速光合副总裁王峙峤表示，司美格鲁肽这个产业链的兴起带动了上游注射装置的扩容。目前，国内可以为药企提供批量化稳定、可靠且高精度注射笔的企业屈指可数，英捷信团队凭借多年的自研设计和丰富的生产经验在国内已占据了领先身位。

这家国内医用注射笔领域的入局者，究竟有哪些过人之处？

上世纪90年代，以诺和笔为代表的医用注射笔首次被引入中国。为了患者使用方便，胰岛素通常被注入预填充式注射笔的卡式瓶中，两者形成了配套销售的关系。

当英捷信创始人吴亚金注意到这个细分市场时，他发现，市场缺乏有效教育，患者对于注射笔的需求和认知程度不高。而在这块规模不大的“小蛋糕”上，外企三大医药巨头既生产胰岛素也配套销售注射笔，长期垄断供应链，占据了国内市场的绝对份额。

经过调研，吴亚金认为糖尿病赛道是一个值得国内企业介入的领域。一方面，注射泵的应用并不代表它是长期趋势，对日常生活的妨碍和患者的心理芥蒂是最致命的问题；另一方面，由于市场被外企垄断，一支进口重复注射笔的价格要三四百元，很难被普通家庭接受。想要让患者用得起药，国产化的替代将是其中的重要因素。

事实逐渐在印证他的判断。2018年，国家食品药品监督总局开展了仿制药质量和疗效一致性评价，带动刺激了一批国内胰岛素仿制药上市。随后的2021年底，国家食药监局组织了对胰岛素药物的专项集采。这次集采的平均降价幅度达到48%，国内胰岛素厂商获得大量市场份额，进而产生了对国产医用注射笔的大量需求。

更大的行业机遇正在悄悄来临。

自2021年获批，新型降糖药司美格鲁肽彻底火了，同时也连带着同门师兄——利拉鲁肽跟着沾了光。利拉鲁肽的半衰期较短，通常需要每日注射一次，而司美格鲁肽则只需每周注射一次，降低了患者的用药成本。后者在社交媒体的火爆，甚至一度让作为替代品的利拉鲁肽也缺货。

两者对降糖药市场形成了巨大的冲击，改变了市场格局和规模。

吴亚金敏锐地捕捉到了行业动向。在外资垄断的时代，国产注射笔几乎没有进入供应链的机会。上述连续的政策与市场利好，让他感受到了前所未有的行业风口。

伴随着司美格鲁肽的火爆，英捷信顺势而为，吴亚金将公司的战略重心定位于GLP-1类药物注射笔的研发，辅以糖尿病胰岛素、生长激素等其他药物配套注射笔。这次创业，他试图打破海外注射笔器械公司的国内话语权。

想要拿下药企订单，吴亚金深知得在产品端下苦功夫。

以专利为例，一支看似不起眼的注射笔，从设计到注塑再到成型组装，一系列研发生产过程中涉及4万多项技术专利，其核心结构凝结了超过1500项专利，而大多数专利都掌握在跨国巨头手中。

受限于这样的专利密度，虽然国内注射笔市场已具备大跨步发展的想象空间，但如何绕开专利壁垒，掌握自主技术，却是不少国内企业面临的一道门槛。

为了尽可能规避这些基本不转让的技术专利，一方面英捷信的技术团队利用深耕行业超十年的经验，熟稔核心结构专利论文，在对注射笔的形态结构了如指掌的前提下进行自主开发；另一方面，公司的国内外大型客户也提出了更高的专利IP风控要求，团队、客户及第三方专利服务机构共同协作撰写了涉及中国、美国、欧洲、加拿大、新加坡、日本、印度、韩国等多个国家和地区的专利自由实施分析（FTO）。

通过FTO报告，英捷信能够及时识别可能存在的专利诉讼风险，打消客户的潜在疑虑。“我们搭建了注射笔专利库，提供全球3万多份专利的检索，可以根据不同客户和不同市场的需求，向客户提供专利检索报告。”吴亚金表示。

高健凯直言，快速做出投资判断的关键之一在于英捷信团队在专利方面下的苦功。“他们对于产品整体结构件的设计有十几年的积累，对于海外巨头掌握的专利了然于心，清楚做哪些结构设计可以绕过专利的壁垒，哪些专利可以通过结构上的改良或改造去规避，以此来突破海外巨头的专利封锁。”

在市场端，英捷信的基础策略是做B端供应链，也就是ODM客制化。不同的药液性状、适应症决定了对每单位给药量、使用方式的要求不同，有些药企要求提供一次性预填充笔，有些则会配备重复注射笔甚至更昂贵的电子注射笔。

吴亚金介绍道，根据客户临床给药的剂量要求以及患者的特定需求，英捷信会提供定制装置的建议，同时给到每个方案的优劣性分析，并帮助客户完成结构设计、模具开发。同时，定制的注射笔需要配套哪些后端设备，也会第一时间给予客户建议和指导，提供一站式整体的解决方案。

另外，选择合规的申报路径配合客户完成药物申报注册上市也是决定成败的一环。

为此，英捷信成立了由质量部门和注册部门的联合工作小组，从与药企签订合作协议后就以高效专业的工作设立双方的申报注册计划，确保双方按时或提前完成申报前的所有工作。

根据中经智盛的预测，2023年～2028年全球医用注射笔的市场规模将从48.3亿美元增长到64.9亿美元，年复合增长率约为（CAGR）5.2%。有媒体指出，如果未来生长素、美容针等细分领域能进一步打开，注射笔的下游将会呈现更加光明的商业前景。

吴亚金对英捷信的发展信心十足。在他看来，以司美格鲁肽、利拉鲁肽为代表的新型降糖减重药物会成为大众市场的下一片蓝海，尽早拿下大型药企的订单，会对日后的中小企业合作起到示范效应。

“海外巨头在国内慢病管理领域扎根多年，已占据了国内市场的大半壁江山，其垄断地位很难在短期内撼动，但司美格鲁肽的出现打破了这个平衡。”吴亚金打了个比方，就好比在汽车行业，燃油车对于国内车企而言很难赶超国外同行，但新能源电动车在国内的兴起一下子就打破了这个局面，这就是一种革新。

据公司透露，目前公开申请司美格鲁肽上市的大型药企客户中，英捷信已经拿下了显著份额，在原研药客户中也有不错的签约率。明年英捷信的多款新产品也将推向市场，包括类似诺和FLEX TOUCH的蓄能注射笔，将进一步提升患者和用户的使用体验。

王峙峤提及，自主给药装置系统本身不是一个小赛道，在全球范围内已孕育出市值400亿人民币以上的专业上市公司，英捷信的产品不会仅仅拘泥于注射笔，未来会拓展到多种给药装置。同时，公司业务也已不局限于国内。

事实上，在扩产、出新之后，英捷信早早瞄准了海外市场。海外医疗器械的注册远比国内麻烦，不仅链路长，各种法规的复杂程度也足以让中小企业望而却步，但这恰恰是英捷信的优势所在。最近半年，英捷信的海外扩张速度很快，据英捷信联合创始人杨旻透露，先期的海外合作落地重心放在了印度。

“出海是个必然的选择，通过多产品线和多目标市场的策略对冲国内市场内卷给企业带来的经营风险。我们希望通过与印度知名仿制药厂的合作提高企业在国际市场的品牌知名度，同时提升给客户提供药物全周期服务的能力。”杨旻表示。

采访过程中，吴亚金提到，最近工作特别忙，即便在休息时间，电话也基本没停过。“在我们内部，对客户需求必须做到第一时间响应和解决，绝不能有丝毫拖延，这也是我们在市场竞争中脱颖而出的关键所在。”吴亚金郑重地说道。

对此，高健凯也深有感触。他回忆自己每次打电话给吴亚金，电话那头经常是那句“我正在客户这里”。

“他基本整天都在跑客户，就像跟客户绑在了一起，正因为如此，他们能够精准地把握市场和客户的真实需求。”高健凯肯定道。

“我们要做中国自我给药系统第一品牌。”吴亚金信心满满地表示。