35年前，未来学家阿尔文·托夫勒首次提出“数字鸿沟”概念，表达了对“信息富人”与“信息穷人”加剧分化的担忧。如今，历经信息化、数字化、智能化的洗礼，更多企业和个人享受到ICT普惠的红利，但“数智鸿沟”依然存在。

相关统计显示：由于数据孤岛与整合困难，73%的企业数据利用率低于40%；面对汹涌而至的人工智能浪潮，只有25%的AI试点项目能规模化推广，60%的企业难以将AI技术与实际场景深度融合，这意味着无法达成商业闭环。

当数智化的旷野沟壑纵横，总会有力量尝试填平鸿沟——产业链不同环节的密切协作即是必选项，探索更开放、紧密、高效的合作模式成为重要路径。然而，这条路并不平坦，没有一种合作模式能一劳永逸，厂商与渠道或合作伙伴的“蜜月期”通常很短，合作太久的“老夫老妻”更容易相看两厌，“大家一起掉在沟里”的窘境亦不鲜见。

既然“二者关系”不稳定，引入“三角”结构也许是不错的思路。于是，“以客户为中心”刷新合作模式成为关键变化点，厂商与伙伴都围绕最终用户的需求不断完善自我，并找到双方协作的最佳平衡点。这是以终为始的重大转变，也是难而正确的关键抉择，尤为需要探路先锋在未知的旅程中闯出一片新天地。

作为国内ICT产业的翘楚，华为再次走在了合作模式变革的最前沿。早在2023年，其首次提出打造“伙伴+华为”的开放合作体系，将伙伴的地位战略性前置；随后提出强健“伙伴+华为”体系；在今年的“华为中国合作伙伴大会2025”上，与同路人一起构建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系成为新的目标，横亘在千行万业面前的“数智鸿沟”有望被逐步填平，让“数智世界 一触即达”不再遥不可及。

“同路人号”列车往哪儿开？往客户的心坎里开

事实上，合作伙伴体系的每一次升级都要基于审慎的思考和周密的计划。任何拍脑袋的决定或将造成难以挽回的后果。

近年来，华为持续对客户满意度和伙伴健康度进行调研，以此作为优化合作伙伴体系的原点。根据最新的报告，2024年客户满意度和伙伴健康度在高基数的前提下都有所提升，伙伴重点关注秩序治理、权益保护以及技术支持等，而客户的关注点从过去的解决方案和交付，新增了面向人工智能、行业大模型、战略管理和解决方案匹配等方面的诉求。

华为中国政企业务总裁 吴辉

这是非常明确的信号，“伙伴+华为”体系必须因应AI新时代的客户要求更上层楼。与此同时，华为中国政企业务总裁吴辉对“同路人”的内涵做出更清晰的诠释：首先，要有共同的理念，即明确“为客户服务是我们存在的唯一理由”；第二，要有共识的规则，在彼此信任、尊重的基础上共同服务好客户；第三，共赢是以客户为中心的三赢，体现在让客户更满意，使伙伴有利润可成长且能力不断提升，华为也能实现有质量的增长。

与过去相比，“同路人号”列车面临的“路况”已发生巨大变化。IT时代以18个月为周期的摩尔定律不再奏效，AI时代爆发点的更迭速度缩短至半年甚至一两个月，行业客户稍不留神就可能被落在荒野中。因此，“以客户为中心”是“同路人号”列车必须承担的历史使命，而伙伴变得更强大则是行稳致远的根本保障。

据了解，华为2025年的伙伴政策特别强调“优质资源向优质伙伴倾斜”，并按照伙伴能力、伙伴给客户带来的价值重新进行分类；在权益设计上，既广开大门，给予基本权益，又聚焦资源，身份更高的伙伴可获得专属服务和更多的激励与支持；同时，鼓励伙伴自主拓展，将更大的机会开放给伙伴，让NA、商业和分销市场均衡发展。吴辉认为，华为合作伙伴的数量并不会因资源聚焦而有所减少，“伙伴+华为”合作体系将朝着“越开放越聚焦、越聚焦越开放”的方向持续进化。

“同路人号”列车的运行罗盘：开疆扩土·壮大联盟·服务落地

毋庸置疑，在行业数智化转型的旷野中，“同路人号”列车的行驶轨迹将具有显著的示范效应，能为更多探路者构建前行的路标。“以客户为中心”唯有在千行万业构成的大地上留下深刻烙印，才能完成由虚向实的跃迁。

开疆扩土是适应AI时代客户新要求的必由之路，计算经销商伙伴体系应运而生。在生成式AI加速渗透的进程中，算力底座的变革备受瞩目，计算产业由此催生出难得的发展机遇。秉承在IT产业深厚的资源和经验积累，华为全新构建计算经销商伙伴体系，吸引具备软硬件开发、研发定制、生态适配、集成交付、市场拓展、专项资源投入等六大关键能力的伙伴，基于华为品牌产品和部件为客户提供更好的支持和服务。除了OEM硬件和部件伙伴外，华为还将着力发展大模型一体机伙伴，为AI应用真正落地保驾护航。

壮大联盟伙伴既是提升合作体系战斗力的有效方式，也是沿着行业做深做强的核心抓手。从2024年起，华为提出联盟伙伴的构想，并选择两个子行业与5家伙伴进行试点，取得卓著成果。今年，华为将继续壮大联盟伙伴，从2个子行业拓展到20+个子行业，伙伴数量也从5个扩展到65+个。为了改善行业深耕的协同效应，联盟伙伴将获得“两个优先、两个支持”——优先进NA伙伴地图，优先进项目，有专人对口支持，以及技术团队支持，通过构建行业联盟级伙伴全国合作机制，让客户得到统一、优质的体验。

强化伙伴服务能力是系统工程，围绕“客户成功”多管齐下方能达到预期。第一个转变是面向客户，从传统以保障为主的服务变为提供全生命周期服务；第二个转变是面向作战，从条块化作战变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；第三个转变是面向伙伴，在组织、流程、平台等维度全面实现对接。在三个转变的基础上，华为还在经销商认证环节看重伙伴直接服务客户的能力，并将客户满意度、维保服务质量等要素纳入钻金伙伴的认证要求，以维保续约率牵引伙伴提升能力，形成能力越强、收益越大的正反馈效应。

“同路人号”列车的后台支撑与未来旅程

如果说目标清晰、路线明确的运行图是“同路人号”列车奔赴数智新世界的必要条件，那么围绕规则、激励、秩序、平台持续优化构建的支撑体系，则是“伙伴+华为”合作模式蜕变的原动力。

据吴辉透露，华为将沿着NA、商业和分销三类市场落地差异化的合作策略，保障伙伴利益，将各种规则全面纳入流程中。同时，建立导向“以客户为中心”的激励机制，今年面向伙伴的投入将提升25%，基础销售返点覆盖更多伙伴，并加大差异化的能力激励力度。此外，华为还将在内外部秩序管理和平台共建共享方面继续发力，为伙伴体系的强健、成长奠定根基。

尤值一提的是，华为在去年发布的千人布道师计划将迭代升级，助力提升整个伙伴体系的技术浓度和实战能力。针对有意愿的TOP伙伴，华为将与伙伴成立工作坊，开展“一坊三辅”的深入赋能，辅助伙伴明确公司战略定位和转型方向，识别组织能力短板，提升执行力水平，为战略落地铺平道路。

站在更长远的视角，“以客户为中心”驱动合作模式升级刚刚拉开序幕，“同路人号”列车对数智化旷野的重塑也远未到尽头。 “伙伴+华为”正全速奔跑，“众智有为”的华章就在前方。