618观察：距离企业最近、最懂采购的京东企业采购管家如何炼成？

在数智化浪潮席卷各个行业的今天，一个独特的职业群体正在重塑采购服务的价值边界——他们不是传统销售，却能为企业精准匹配需求；不是普通客服，却能处理千万级紧急订单；他们被称为“距离企业客户最近的人”和“最懂企业采购的人”，他们就是京东企业采购管家。

今年京东618期间，企业采购管家为数十万家企业提供了全天候、全链路的服务支撑，助力企业实现采购降本增效和运营管理数智化升级。作为京东政企业务独创的服务角色，企业采购管家具备专业知识、每天触达用户最多、最懂企业形形色色采购需求及痛点并提供特定解决方案，是京东数智供应链优势与差异化服务能力的集中体现，他们以“专业顾问+数智化底座+人性化服务”的三重价值，将采购服务与企业业务场景深度融合，成为推动业采融合的关键力量。

用专业把方案做到客户“心尖”上

一根电话线、一块电脑屏幕，这就是万莎的日常工作场景。看似简单的工作背后，却需要承接企业客户千差万别的采购需求。

在服务某龙头矿业企业的过程中，万莎从一辆电动三轮车采购开始，帮助客户解决专业选品以及偏远矿区的配送问题。赢得客户信赖后，逐渐将采购服务范围扩展到员工宿舍的家电采购和劳保用品等更丰富的品类。在万莎的推荐下，该客户还接入了京东慧采平台，实现了采购全流程的数智化管理和降本增效。在这个过程中，万莎更是成为公司第一个出差去现场的采购管家，到矿区实地考察环境并与客户进行面对面的沟通与方案打磨。“我们宁愿为客户多做1分，也不要少做0.5分，越是这样就越会形成正向的反馈。”

今年六一儿童节，面对天津某科技企业的严苛需求，万莎耐心地配合客户一遍又一遍修改采购方案，将原本10个备选商品增加至30个，并且增加了迪士尼玩具到儿童无人机等多样化选择，直到让“挑剔”的客户完全满意，并给予了高度评价。在万莎看来，“客户并不怕出问题，而是担心我们没有能力解决问题。”

“这些年我悟出一个硬道理，企业采购不是单纯花钱买商品，更是为专业服务而买单。”万莎将采购管家的专业性融入了每一处细节：例如，某国企采购端午节福利时，她主动提议加入扶贫产品组合，避免方案被领导驳回；在为制造业客户设计员工福利方案时，她把洗护用品拆分为男女款，同等价位满足个性化需求；她将京东外卖与企业的员工福利、市场营销等需求结合，帮助许多企业客户打造出特色的企业餐饮数字化服务…诸如此类的细节让万莎逐渐成为不少客户心中可信赖的专业伙伴。

用数据推演需求的采购“预言家”

29岁的付远鑫总是在清晨骑着粉色电动车穿过成都街巷。十多分钟后，他坐在办公室里，从浩如烟海的数据中，为传统制造企业寻找降本增效的最优解。

付远鑫的专业曾是冷门的地球物理学，如今却成了他洞悉企业需求的利器。今年一季度，他取得了集团内全国同岗位业绩第一。当被问及秘诀何在，付远鑫将其归为一套名为“场景逆推”的科学方法论。

“企业只要运转，采购需求必然周期性出现，只是时间与场景不同。”付远鑫曾花了七个月“陪跑”一家老牌造船厂。当对方因国家政策要求启动数字化转型时，他敏锐捕捉其“营收翻倍”目标背后的扩建意图，耐心跟进新建子公司的需求，最终凭借优质商品和专业服务，帮助客户做好了400万办公电脑采购的承接工作。

在付远鑫看来，企业在采购过程中不能仅关注商品价格等显性成本，还需要综合评估时间成本、质量成本、合同履约成本、人工成本等等这些隐性成本，只有从全局视角出发，才能实现真正的成本优化。“从整体核算来看，我们能够帮助客户实现显著的降本增效。”通过大模型拆解成本，他给客户算过一笔账，在与京东采购管家建立合作后，重庆某机械制造业企业采购成本降低27%。

在公益性采购中定义“京东式服务”

在京东采购管家队伍中，杨晨的身影总出现在最紧急的时刻。作为面向公共行业的采购管家，她服务的客户涵盖公共部门、公益组织和医疗机构，这些客户的采购行为往往牵涉重大社会责任。在刚性规则与柔性服务之间，她摸索出一条独特的路径。

“物资明早11点前必须到机场，飞机不会等任何人。”有一天临近下班，杨晨忽然接到某部门一笔跨境救援物资的采购订单，此时她面对的是一场与时间赛跑的极限挑战。她凭借多年积累下来的如肌肉记忆般的反应，协调采销、物流等多个部门紧急调集一大批帐篷和照明设备等商品资源，并联系品牌商家连夜安排发货，确保了这批救援物资及时登机。

今年5月，某公益基金会将儿童节礼物采购需求交给了杨晨。面对1万多种商品、1600多个保密地址和长时间不能确定采购数量的困扰，基金会发来的儿童心愿卡成为她坚持下来的最大动力。当看到自闭症儿童“想要一本名人传记”的心愿时，这位9岁女孩的母亲涌起无限感慨，“几十块钱的书，却是孩子最珍贵的期待，我一定要帮他们找到想要的礼物。”她利用京东企业购的多地址下单等数智化工具，帮助基金会提升采购效率，确保在儿童节之前让这些礼物送到小朋友手中。

“当自闭症孩子的心愿从纸上清单变成手中礼物，我突然明白采购不只是数字和流程，更是用高效和专业搭起希望的桥梁。”

结语

企业采购管家的存在本身，是京东政企业务差异化服务的注脚：当传统采购还停留在“价比三家”时，京东企业采购管家已向前跨出三大步：从关注采购下单转变为采购全周期管理，从关注形式合规转变为实质合规，从价格内卷到隐性成本革命。他们既是京东数智供应链能力的“代言人”，也是中国企业采购服务升级的“探路者”。

和付远鑫、杨晨、万莎一起，站着更多的企业采购管家。这群鲜少被聚光灯照见的B端服务者，秉持着正道成功的商业理念，通过对企业需求的深度解构，正以独特的方式推动业采融合的实现，以更专业可信赖的服务，让大量企业尤其是中小企业降本增效，实现高质量发展。