五年直播实战，他说：“专业的事，必须交给专业的人！”

在暖通行业深耕十三年的杨永魁，亲历了从传统销售模式到数字化营销的转型。2020年，面对疫情对线下市场的冲击，他成为暖通行业中较早试水直播带货的“探路者”。

从孤军奋战到团队作战：专业分工激活直播效能

2020年，杨永魁就职的上海某经销商首次尝试直播带货，他几乎以一己之力承担了脚本撰写、出镜、拍摄剪辑、流量投放等涉及到直播的全流程工作。然而，缺乏专业分工的直播效果并不理想，“观众寥寥无几，投入产出比极低”。他和公司意识到，暖通行业的专业门槛较高，客户需要的是兼具技术可信度与传播吸引力的内容，仅靠个人的精力和想法难以打破行业与用户之间的认知壁垒。

转机出现在2021年，公司决定组建一支涵盖脚本策划、拍摄剪辑、流量运营的专业团队，并引入外部陪跑公司优化内容框架。在脚本内容设计方面更为有趣、生动，出镜人员通过快板、打油诗等创新形式提升趣味性，拍摄剪辑找专业人士负责，流量团队则根据地域、客户画像定向投流，“每场的投流费用在300~1000元之间”。

分工明确后，单场直播观众量明显增长，获客转化率显著提升。据杨永魁介绍，高峰时期一个月有十几个通过直播促成交易的客户。“专业的事必须交给专业的人”，他总结道，“暖通直播需要技术内核，但传播形式必须跳出行业固化思维。”

为了保持直播活力，团队还推行“主播轮岗制”——既有技术出身的工程师讲解产品原理，也有幽默风趣的销售骨干开启表演性的直播。这种专业与娱乐的平衡，也让公司当时的抖音账号积累了不少粉丝。

品牌号与达人号的博弈：信任重构的两种路径

在探索直播矩阵时，杨永魁发现了抖音直播品牌号与达人号的本质差异。他曾操盘的定位于品宣的抖音号，内容聚焦产品技术讲解，在一线城市比如上海的直播效果不及预期。“同类品牌渠道商扎堆直播，观众早已审美疲劳。”他分析道。品牌号的困境在于，其基因中带着强烈的商业属性，用户天然抱有防备心理。

相比之下，达人号却异军突起。杨永魁认为，不绑定任何品牌的账号，以第三方视角对比分析各品牌的优劣势、价格等等，这种中立立场能够迅速赢得用户信任。

不过，两种模式并非非此即彼。在杨永魁看来，品牌号的生存依赖厂家资源支持，若缺乏持续投入极易沦为“僵尸号”；而达人号的核心竞争力在于持续输出专业价值，通过解决用户真实痛点建立信任，进而实现长期获客。“在一线城市，达人号的优势更明显；但在下沉市场，品牌号的权威性仍有一定吸引力。”

杨永魁强调，企业需根据目标市场特性选择账号定位，避免盲目跟风。他现在所在的芜湖区域经销商正在考虑将这两者结合开展直播业务。

效率与风险并存：直播革命的冷思考

直播带货为暖通行业撕开了一道流量裂口。杨永魁认为，直播带货为暖通行业带来了两大核心价值：一是打破地域和时间限制，实现一对多的高效传播。“一场优质直播可同时覆盖数百名潜在客户，远超传统地推效率。”二是构建可视化信任场景，用户通过直播直观了解产品性能与服务质量，降低决策门槛。但硬币的另一面是，直播生态中暗藏风险。

杨永魁直播现场花絮

杨永魁强调，风险其一在于个人IP依赖度过高。“达人号的成功往往与主播强绑定，一旦核心人员变动，账号价值可能归零。”其二，竞争红海下的定位迷失。大量经销商涌入直播赛道后，同质化内容导致用户审美疲劳，唯有精准定位(如专注别墅配套、旧房采暖配套等细分领域)才能突围。其三，持续性投入的门槛。“直播不是短期促销，而是长期工程。”

在五年直播实战中，杨永魁提炼出四条核心经验。他认为，经销商若想突破传统获客瓶颈，在直播带货领域首先要善用专业生态资源——与内容陪跑机构合作打磨脚本框架，借助投流服务商精准锁定目标客群，以此提升内容传播效率。其次，账号需从创号阶段就明确定位：品牌号应深挖技术背书，通过产品技术、安装工艺细节等内容建立专业权威；达人号则需坚守第三方中立角色，以跨品牌对比、行业潜规则揭秘等差异化内容赢得用户信任。

直播本质上是一场持久战，杨永魁特别强调长期主义的价值，“直播流量也需时间沉淀信任。”最后，他强调行业“入场越晚，成本越高”：直播带货早期布局者已通过垂直内容抢占用户心智，后来者不仅面临更激烈的流量竞争，还需支付更高的认知教育成本。