伯希和赴港IPO：年入超17亿，如何靠“平价冲锋衣”收割中国大众市场？

4月28日，伯希和户外运动集团股份有限公司（以下简称：伯希和）正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，中金公司和中信证券担任联席保荐人。

伯希和品牌于2012年创立于北京，2015年落户亳州利辛县，公司致力于提供高性能的户外服饰及装备，涵盖服装、鞋类以及装备及配饰，适用于各种户外活动、运动健身以及都市通勤。

根据弗若斯特沙利文的资料，中国高性能户外服饰市场是功能性服饰市场中增长最快的细分市场之一，市场规模预计到2029年将达到人民币2158亿元。

户外服饰行业竞争激烈，国际品牌如北面、哥伦比亚凭借技术优势占据高端市场。国内品牌通过收购海外品牌崛起，如安踏集团收购始祖鸟、狼爪拓展业务。而以伯希和为代表的高性价比品牌，则以亲民价格提供功能产品，满足大众需求。

伯希和品牌下共设有四个产品系列，即巅峰系列、专业性能系列、山系列及经典系列。巅峰系列（于2025年推出）和专业性能系列面向专业登山者、户外探险家和户外科研人员，而山系列和经典系列则面向户外运动爱好者、旅行者及城市用户。

其中，经典系列是公司的主要收入来源。2024年，经典系列的收入为14.61亿元，占总收入的比重为82.7%，且报告期内该数据一直维持在80%以上。

财务方面，招股书显示，2022-2024年公司的收入分别为3.79亿元、9.08亿元、17.66亿元，毛利率分别為54.3%、58.2%及59.6%。受益于品牌知名度持续提升及营运效率改善，公司的净利润由2022年的人民币0.24亿元增加至2023年的人民币1.52亿元，并于2024年进一步增加至人民币2.83亿元。

一直以来，伯希和以其亲民的价格和不错的性能赢得了大量消费者的喜爱。其在线上平台销售的冲锋衣既有定价不到500元的产品，也有超千元、搭载eVent高性能面料的产品。对于购买力有限但又希望赶上户外时尚潮流的消费者，尤其是 30 岁以下的年轻人群体，伯希和提供了具有性价比的选择。

此外，科技实力是产品创新和竞争优势的基础。公司通过PT-China平台，成功开发多项专有科技，从多方面提升产品性能。例如，品牌自主研发的STORM BREATH科技面料能通过织物内层复合多微孔性薄膜，达到防水透湿功能，能够抵御暴雨级别的降水。

除旗舰品牌伯希和外，公司还于2020年引入Excelsior，该品牌向公司授权于中国市场营运，通过Excelsior品牌扩展鞋类业务，开发新的户外运动及休闲鞋类风格，强化公司的整体鞋类战略。2022- 2024年，Excelsior的销售额分别为人民币27.6百万元、人民币37.8百万元及人民币33.0百万元。

在销售渠道布局方面，伯希和建立了以DTC(直面消费者)为核心的多渠道销售及分销网络，通过数字广告和传统营销、户外活动赞助、与户外社群合作以及与专业运动员合作来触达消费者。通过此模型，公司可以直接与终端用户互动，并获得不同消费者群体的偏好及反馈。

根据弗若斯特沙利文的资料，伯希和为2024年中国内地同行业顶尖企业中增长最快的高性能户外服饰品牌，净销售额由2022年的人民币3.51亿元增加至2024年的人民币17.33亿元，复合年增长率（CAGR）为122.2%，成功跻身中国内地三大本土高性能户外服饰品牌之一。

招股书显示，伯希和上市前的股东架构中，刘振先生、花敬玲女士夫妇，合计持股约63.17%。

成立至今，伯希和总计完成两轮融资，投资方包括腾讯、启明创投、创新工场、金沙江创投、国元证券等知名机构以及安徽、青岛两地国资。其中，腾讯于今年3月以人民币3亿元认购10.7%的股份，成为伯希和的第四大股东。

根据招股书，截至2024 12月31日，伯希和在中国内地共有146家零售店，其中包括14家直营门店和132家联营门店。公司计划将稳步扩大在中国各地的线下零售店网络。此次IPO，伯希和募集资金拟用于加强研发能力及完善增强品牌定位及提高品牌知名度、加强多渠道销售网络、提升数字化能力及用作营运资金及一般企业用途。